Jak skalować biznes i lepiej pozyskiwać klientów w Internecie?

Rozwój jest naturalnym kierunkiem każdej firmy. Pragniemy zwiększania przychodów, zysków, podnoszenia kluczowych wskaźników i osiągania coraz to silniejszej pozycji na rynku.

Najprościej osiągnąć to poprzez zakup nowych maszyn, poszerzenie oferty produktowej, otwarcie kolejnych punktów sprzedaży, wejście na nowe rynki, zwiększenie zatrudnienia czy budżetów marketingowych. Bardziej efektywne jest jednak skalowanie biznesu. To sytuacja, w której wzrost (i zysk) jest większy, niż poświęcone na osiągnięcie go środki. W wielu przypadkach wydatki mogą zresztą pozostać na tym samym poziomie.

Poznaj siebie

Konieczność identyfikacji słabych i mocnych stron oferty wydaje się truizmem, co jednak nie zmienia faktu, że wiele firm nie ma tego przepracowanego. Tymczasem właśnie dogłębne spojrzenie na nią może być dobrym – i stosunkowo prostym – krokiem w skalowaniu biznesu. Konkurencja jest przecież w każdej branży, a rynek ma ograniczoną chłonność. By się na nim przebić, trzeba ofertę nie tylko mieć. Ważniejsze może okazać się, jak dobrze znamy jej przydatność dla klienta, jak potrafimy zaprezentować jej walory i wskazać, na jakie potrzeby odpowiada.

Ścieżka postępowania przy komponowaniu Unique Selling Propositions jest dobrze znana – na początku stoi identyfikacja buyer person (czasem także person negatywnych, do których nie chcemy trafić z ofertą). Gdy wiemy, komu chcielibyśmy sprzedaż produkt/usługę, musimy zastanowić się nad tym, dlaczego klienci powinni wybrać właśnie nas. Ten element jest często traktowany po macoszemu np. przez firmy, które mają grono stałych odbiorców, dobrze znających ich ofertę. Jej prezentacja w Internecie – a założenie strony www to przecież jeden z elementów skalowania biznesu – powinna skupiać się na konkretnych, realnych korzyściach, które uzyska persona. Audyt contentu i całej komunikacji stosowanej w firmie, celem lepszego dopasowania do potrzeb i oczekiwań odbiorców może być bardzo dobrym sposobem na skalowanie biznesu. I przełoży się na skuteczność innych działań.

Optymalizuj dla lepszych pozycji

Wdrożenie strategii budowania contentu użytecznego i personalizowanego przynosi korzyści w procesie sprzedaży, ale również w marketingu (zresztą przecież celem marketingu jest właśnie sprzedaż, a bez współpracy tych działów ciężko mówić nie tylko o skalowaniu biznesu, ale nawet o jego poprawnym funkcjonowaniu). Sama obecność w Internecie nie przyniesie biznesowych korzyści – by tak się stało, witryna firmowa czy sklep muszą też być widoczne dla użytkowników. Jeden ze sposobów uzyskania tej widoczności, to oczywiście pozycjonowanie. Nie bez powodu znane też jako Search Engine Optimization – bo właśnie optymalizacja gra tu bardzo dużą rolę.

Chyba każda agencja marketingowa ma w swoim portfolio klientów, którzy mieli wcześniej złe doświadczenia z SEO, prowadzonymi wewnątrz firmy, jak i na zewnątrz, i nie widzieli zwrotu z poniesionych wydatków. A budżet, nawet duży, można przepalić bez większych efektów, jeśli SEO prowadzone jest bez długoterminowej strategii (w zasadzie SEO to z założenia long term), doskonałej znajomości oczekiwań botów i ludzi oraz stałej analizy działań (swoich i konkurencji).

Odpowiedni dobór URLi, anchorów, parametrów domen, częstotliwości pozyskiwania odnośników to tylko jeden, off-site'owy, składnik SEO. Drugi rozgrywa się na samej stronie i dotyczy tworzenia treści na nią. I tu również kluczową rolę będzie grał wartościowy content, nad którym pracowaliśmy przy identyfikowaniu USP. Wykorzystamy go do tworzenia opisów produktów, usług, stron ofertowych, artykułów blogowych, uwzględniających intencję użytkownika. Oczywiście pozycjonowanie ma swoje prawa i wymaga dostarczenia „pożywki” również robotom wyszukiwarek. Stąd konieczność optymalizowania treści „pod SEO” (nasycenie ich słowami kluczowymi) czy przygotowywania wpisów niezwiązanych bezpośrednio z ofertą.

Tak więc wielokrotnie okazuje się, że do skalowania biznesu nie są potrzebne większe wydatki na SEO, tylko jego optymalizacja, zarówno pod kątem budowania profilu linkowego, jak i contentu na stronie.

Efektywność i twarde dane

Optymalizacja to również klucz do skuteczności drugiego z najpopularniejszych sposobów pozyskania odwiedzających. To kampanie płatne Paid Ads, prowadzone na Google lub np. Facebooku czy LinkedIn -- szczególnie ważne w przypadku nowych stron/sklepów. Czas oczekiwania na wyniki pozycjonowania wynosi bowiem od kilku miesięcy (wersja optymistyczna przy małej konkurencji) do kilku kwartałów (zazwyczaj). W Paid Ads zwykle już po 3 miesiącach możemy mówić o efektach. Efektach – ale niekoniecznie sukcesach, bo dopiero po tym czasie mamy wystarczająco dużo danych, by zacząć pracować nad optymalizacją. Dodatkowo nowe konta reklamowe mają niższą efektywność, co wynika z algorytmów systemu reklamowego.

Zwykle skalowanie kampanii Google Ads ma na celu poprawę ich efektywności na początku bez zmiany budżetu, a następnie z doprowadzenie do sytuacji, gdy wyniki finansowe rosną szybciej, niż wydatki na kampanie. Słowa kluczowe, relokacje budżetów, uczenie maszynowe w Performance Max, trendy sezonowe, remarketing, segmentacja, konkurencja – to elementy, które mają największy wpływ na skuteczność kampanii. Powinny być monitorowane i optymalizowane cały czas, by w pełni wykorzystać potencjał Paid Ads i faktycznie skalować kampanie.

Nie jest sztuką powiedzieć, że aby osiągnąć lepsze wyniki, trzeba ponieść większe koszty. To nie musi być najbardziej racjonalna opcja, a też i nie każdego na nią stać. Natomiast w zasięgu każdej firmy jest spójna strategia, dobre rozpoznanie rynku, praca nad doskonaleniem procesów czy skalowanie działań marketingowych. A to skuteczna droga do rozwoju.